В моем случае: Мы занимаемся комплексным поставкам электрооборудования, хотим с вами работать по этому направлению.
Хочу обратить ваше внимание: Я сказал «хотим с вами работать». Не нужно говорить «хотим с вами сотрудничать», «хотим предложить» и т. д. Эти слова воспринимаются ЛПР как СПАМ.
Говорим «хотим работать», «хотим поставлять», «хотим быть вашими партнёрами» и т. д.
– Третье: в конце мы задаём открытый вопрос: «Скажите, пожалуйста, что для этого нужно?»
Вопрос, который ожидает развернутого ответа.
Данный скрипт универсален. Он подходит для звонков с предложением любого товара/услуги в B2B-продажах. Просто подставляйте в него свои данные, и он будет безотказно работать в любой нише.
На этом блок: Начало разговора закончено.
Используя пример, указанный выше, составьте начало разговора с клиентом при холодном звонке под ваш товар/услугу, впишите ваши ответы в чек-лист ниже и используйте при звонках.
Чек-лист 2. 3 шага, как правильно начать разговор с клиентом при холодном звонке?
*Вы можете распечатать этот чек-лист,
положить перед собой и сразу использовать в работе.
ЛПР: Да, слушаю
1. Мы представляемся и называем нашу компанию
Я: Добрый день, меня зовут _________________________________
(ваше имя и солидно звучащая должность)
компания __________________________
(название вашей компании)
2. Называем цель нашего звонка
Я: Мы занимаемся поставками
___________________________________________
(ваш товар/услуга)
хотим с вами работать по этому направлению.
3. Задаем открытый вопрос
Я: Скажите, пожалуйста, что для этого нужно?
Или: Скажите, пожалуйста,
как мы можем начать совместную работу?
Или: Скажите, пожалуйста, с чего мы можем
начать движение навстречу?
Не употребляем СПАМ-слова
Говорим: «хотим с вами работать»,
«хотим поставлять», «хотим быть вашим поставщиком».
Инструмент 3. Работа с отговорками клиента при холодном звонке. Что ответить?
После того, как вы при холодном звонке представились клиенту, объяснили цель своего звонка и задали открытый вопрос, вас ожидает ответ клиента.
Что в этом случае может сказать клиент? С 95% вероятностью клиент скажет следующее:
– нам не нужно / не надо
– мы работаем с другими
– не интересно
– есть поставщик, и т. д.
То, что клиент говорит в данной ситуации, – это отговорки. Это его естественная реакция на предложение, ведь он сам к вам не обращался, это вы ему позвонили. Клиент сейчас очень холодный.