Избегайте механического повторения – фраза должна звучать естественно, как будто вы впервые её произносите.
Не применять к каждому клиенту – это снизит эффективность метода в рамках одного магазина.
Не переигрывать – излишний энтузиазм или театральность могут отпугнуть клиента.
Статистика эффективности:
По опыту тренеров по продажам, этот метод повышает конверсию первичного контакта в консультацию на 40-60% по сравнению со стандартным подходом "Могу я вам помочь?".
Разновидность «Гусарского» метода 2.0.
Суть: Эта техника моментального контакта основана на классическом розыгрыше "Мишка, ты?", когда продавец намеренно "путает" потенциального клиента с кем-то из своих знакомых или постоянных покупателей. Метод требует определённых актёрских навыков и смелости, но при правильном исполнении создаёт мгновенный контакт с покупателем.
То же самое, что было рассказано про схему «подсадка», но без клофелина.
Кому подходит
Только для продавцов с развитыми навыками импровизации и актёрского мастерства.
Если вы стеснительны или не уверены в своих способностях к спонтанному общению – этот метод не для вас.
Пошаговая инструкция
Как выбрать "жертву"? Присмотрите потенциального клиента, который выглядит доброжелательно и не слишком спешит.
Подготовьте легенду. Заранее придумайте имя "друга", которого вы якобы узнали в клиенте, и короткую историю вашего "знакомства".
Инициация контакта: Подойдите к клиенту с радостным удивлением восторженно обратитесь:
– Антон Иванович? Рад видеть вас снова в нашем магазине!
Момент "узнавания". Когда клиент начнёт объяснять, что вы ошиблись, изобразите искреннее смущение и извинитесь:
– Ой, простите, пожалуйста! Вы так похожи на нашего постоянного покупателя! Это просто поразительно!
Переход к продажам. После создания эмоциональной связи плавно переведите разговор на товар:
– Кстати, раз уж так получилось…
Суть: Все люди любят быть особенными и уникальными. И, конечно, получать какой-то эксклюзив. Используйте эту «слабость» клиентов для повышения ценности товара в их глазах. Психологический принцип дефицита утверждает: мы больше ценим то, что менее доступно или может скоро закончиться.
Когда человек сталкивается с дефицитом, в мозге активируется миндалевидное тело – область, отвечающая за эмоциональные реакции. Одновременно префронтальная кора, ответственная за рациональное мышление, показывает сниженную активность. По данным нейромаркетинговых исследований, объявление о дефиците товара увеличивает выброс дофамина на 27% по сравнению с объявлением о его доступности.