Как это работает на практике: Продавец подходит к рассматривающему что-то посетителю с вопросом:
– Извините, это Вы искали свободного продавца?"
Далее, если хватит мастерства, то можно сразу «самоопределиться»:
– Самый компетентный продавец магазина перед вами. Меня зовут Сергей, а Вас?"
Важный нюанс: спрашивать нужно с такой же естественной интонацией, как вы это сделали бы в общественном транспорте: "Это место свободно?" или в очереди на почте: "Извините, кто крайний?"
– Извините, это Вы искали свободного продавца?
– Нет, я ищу жену. Она сказала, что ненадолго, а сам уже час хожу.
– В таком случае, могу я быть свободным продавцом, который поможет Вам найти жену.
У нас сейчас акция – находим жену за 15 минут, или скидка 10% на любую покупку!
Варианты развития диалога:
Если клиент отвечает положительно:
"Да, я как раз хотел что-то спросить…"
Ваш ответ: "Отлично! Я к вашим услугам. Что именно вас интересует?"
Если клиент отвечает с юмором:
"Нет, но раз уж вы здесь…"
Ваш ответ: "Замечательно! Судьба нас свела не зря. Позвольте помочь вам с выбором."
Если клиент отвечает отрицательно:
"Нет, я просто смотрю."
Ваш ответ: "Извините, перепутал. Если понадоблюсь, обращайтесь!"
Психологический эффект:
Техника работает благодаря нескольким психологическим механизмам:
Эффект неожиданности – клиент не готов к такому повороту и часто реагирует позитивно просто от удивления
Снятие ощущения давления – клиент не чувствует себя "преследуемым" продавцом
Симуляция инициативы клиента – создаётся впечатление, что клиент сам "вызвал" продавца
Юмор и лёгкость – снижают напряжение и делают общение приятным с самого начала
Рекомендации по применению:
Выберите правильный момент подхода. Техника эффективна только с клиентами, которые провели в магазине уже какое-то время (минимум 5-7 минут) и показывают признаки заинтересованности (берут товар в руки, внимательно изучают ценники, сравнивают модели).
Подстройка под клиента: Интонация и темп речи должны соответствовать наблюдаемому темпераменту клиента. К спокойному, задумчивому человеку – размеренно, к энергичному – в более живом темпе.
Универсальность применения: Метод хорошо работает в магазинах разных форматов: от бутиков одежды до магазинов электроники и даже мебельных салонов.
Предостережения:
Не использовать с очевидно занятыми людьми – если клиент активно общается по телефону или выглядит раздраженным, техника вызовет негативную реакцию.