Но откуда этот матёрый рыбак знает где бурить лунку или куда бросать спиннинг? Всякий причастный к рыбалке ответит уклончиво: «Места надо знать»
Наверняка, здесь вы скажите: «Опять эти «общие» слова. Как же всё это надоело! Сколько раз мы их уже слышали. И что? Чем мне это поможет в ежедневных продажах?»
Значит, настало самое время перейти от слов к делу.
Специально для вас, продавцов магазинов, где покупателя по-прежнему встречают улыбкой, а не надписью на экране смартфона, здесь собраны 12 незаменимых в повседневной работе с клиентом скриптов продаж.
Приступим!
Это «домашняя заготовка», которую вы проработали заранее и при подходе к клиенту «достали» из своего запасника.
Чтобы всё стало окончательно понятно, разберём бытовой пример на тему "что такое скрипт".
На улице к подростку или к молодому человеку подходит хулиган на районе и кидает дежурную предъяву:
– Ты чё дерзкий такой?
Делая такой наезд, он пока не требует денег или не пытается снять с него куртку, а "прощупывает" чужака: это "жертва" или пацан сможет дать отпор?
Сейчас будет решающая развилка. Если "жертва" начнёт сочинять что-то, типа: "А в чем дело? Что вам нужно?", то… либо деньги, либо куртка. Либо и то, и другое.
А второй вариант?
Иметь в запасе заготовленный "жёсткий" ответ, чтобы сразу "дать по рогам". Ну например так:
– Я прямо иду, с кем хочу – с тем говорю, на кого хочу – на того смотрю. Проблемы будут у того, кто их ищет. Тебе нужны проблемы?
После такого неожиданного отпора хулиган обычно отступает. Он рассчитывал на страх, на растерянность, а получил чёткий, заранее подготовленный ответ – скрипт.
Противник вышел из своего сценария и тут же попал в "чужой". Когда сценарий ломается, нападающий теряет преимущество.
Согласитесь, "врубиться" в такую ситуацию с разбега вряд ли получится, а вот если вы её проиграли в уме заранее, то – другое дело.
Оказывается, во многих коммуникациях "сладкой парочки" хищник-жертва распределение ролей не является предопределённым. И тот, кто мгновение назад считал себя "хищником", вполне может сам оказаться "жертвой".
Приведём ещё один пример, чтобы всё стало окончательно понятно.
Наезд на рабочем месте:
– Санёк, выручи, подежурь сегодня вечером вместо меня.
Ответ:
– Ну ты выбрал время, конечно. У жены вчера закончился "месячный отчёт". Сегодня у меня сверхурочные по месту жительства. Приоритеты, брат, приоритеты. Я, конечно, мог бы тебе помочь, но… [делаете паузу] семейные обязательства, сам понимаешь. Это ведь не просто развлечение – это стратегический вопрос здоровья семьи. Так что сегодня тебе придётся самому разбираться со своими проблемами. У меня производственная необходимость дома. Без вариантов.