Важно! Я не случайно пишу «профессия продавца». Существует стереотип, что профессии продавца не существует, а есть только «благоприятные качества», по которым кадровики отбирают кандидатов: приятный внешний вид, общительность и общий уровень культуры.
Опасное заблуждение.
Быть продавцом – это значит:
– уметь «читать» посетителей магазина, а проще говоря – всех, кто открыл дверь в ваш магазин и зашёл на вашу территорию»,
– превращать их покупателей,
– регулировать размер чека покупателей, мастерски «внедряя» в их решение о покупке «рациональные и эмоциональные» мотивы,
– закрывая сделку – оставлять «крючочек» на будущее, т.е. формировать «постоянных покупателей».
В приведённых ниже скриптах важны принципиальные схемы и логика действий, а вот речевые подходы даны как пример. Их вам предстоит придумать самостоятельно «от сердца», иначе – не сработает.
В других источниках по этой теме вы можете встретить и «100 скриптов продаж», и даже «500 скриптов удачного продавца».
Почему у меня их только 12? Куда пропали остальные? Может быть, будет второй том?
Как говорится: «Лёгкий поцелуй в висок, а эффект дольше страстных объятий!»
Во-первых, авторы этих пособий, видимо, часто получают гонорар за количество страниц. Дай им волю – будет и «1000 скриптов». Помните историю: «А 7 шапок сшить сможешь?».
Во-вторых, многие скрипты разрабатывались ещё в ту пору, когда не было интернета с его конкурентными преимуществами. И теперь они – «музейная ценность».
В-третьих, 12 самых проверенных на практике скриптов – перед вами. Научитесь мастерски использовать их, а остальные… Зачем вам мусор?
Важное предупреждение!
Данные скрипты не упраздняют и не заменяют таких базовых знаний и компетенций профессионала торговли как: «открытые и закрытые вопросы, акцент на «свойство-выгода», техника «испорченная пластинка» и т.д. Но дают вам нечто большее – секреты точечных ударов, которые приведут вас к победе! Тьфу, к продажам!
Представьте кулинарию: базовые техники продаж – это как умение резать, жарить, варить. Без этих навыков вы не приготовите ничего стоящего. Однако наши скрипты – это готовые рецепты фирменных блюд, созданные шеф-поваром с многолетним опытом. Они бесполезны, если вы не умеете держать нож в руках, но превращаются в кулинарные шедевры, когда применяются мастером.