– Проверяйте актуальность информации к переговорам!
Решение критично важно для бизнеса
А, значит, цена ошибки может быть критично высока и это ставит на повестку дня вопрос безопасности для тех, кто принимает решение.
– Вопрос о том, кто будет назначен «крайним», если что… продавцам и переговорщикам нужно учитывать.
Конкуренция, как правило, очень сильная
Тут все очевидно – если есть бюджет, то есть и много желающих его получить или освоить. Важно, что конкуренция может быть как прямая, так и внутренняя.
– Например, на бюджет может претендовать внешний поставщик и внутренняя организационная структура, которая может сделать «все то же самое, только дешевле…» Знакомо?
Тут придется вести как внешние так внутренние переговоры (см. далее).
Что это значит для переговоров
Есть несколько последствий из определения Больших продаж, которые влияют на наши переговоры и которые стоит учитывать:
На другой стороне профессионалы
Вы встретите на переговорах профессионалов. Это могут быть профессиональные закупщики или функциональны заказчики со стороны клиента, которые могут иметь разные названия и должности, но их объединяет одно – они профессионально подходят к переговорам и обязательно будут вас «отжимать». Чтобы достойно противостоять этому – читайте эту книгу и развивайте знания и навыки в области переговоров.
Надежность решения имеет значение
Договоренность, которая будет достигнута в переговорах сторон будет подвергаться испытаниям на «прочность» как внутренними обсуждениями (как я покажу далее), так и внешними обстоятельствами, которые невозможно все учесть. Поэтому взвешенность, проработанность договоренностей напрямую влияет на то, будет ли полученное решение исполнено сторонами, что приводит нас к следующей мысли:
Приверженность договоренностям критично важна
Насколько договаривающиеся стороны лояльны достигнутой договорённости, воспринимают ли они ее как результат «Победа-Победа», будут ли отстаивать ее после переговоров.
Разное понимание результата «Победа-Победа»
Оценка результата очень важна не только для обеих переговаривающихся сторон, но и для разных участников одной и той же переговорной команды. Понимание может быть разное.
Важно отслеживать, чтобы интересы разных групп нашли свое отражение в достигнутой договоренности, для надежной его реализации.