Только проанализировав результаты всех эти этапы, можно составить эффективную программу. Информация об этих программах, которые направлены на побуждение покупателя к покупке товара, размещают на упаковках товара, на рекламных материалах, а также освещают её в рекламных роликах на телевидении и радио. Дополнительную информацию покупатели могут получить у специальных консультантов, промоутеров, которые работают в торговых точках во время проведении акции или у операторов «горячих линий».
Стимулирование сбыта направлено на трех адресатов.
Покупатели – целью является стимулировать покупателей купить большее количество товара. Обычно применяются следующие формы стимулирования:
– конкурсы, игры и лотереи;
– программы лояльности (скидки при повторной покупке, скидочные карты и купоны);
– акции со скидкой, акции с подарком за покупку и другие акции;
– представление преимуществ товара промоутерами;
– раздача покупателям бесплатных подарков, образцов продукции, (пробников) и т. д.
Контрагенты – для того, чтобы побудить их увеличить объемы сделок и приложить больше усилий для продвижения товара поставщика. Существуют разные виды мотивации контрагентов:
– предоставление торгового оборудования;
– содействие в обучении торгового персонала;
– проведение конкурсов после получения итоговых продаж, авторизованное дилерство и т. п.;
– предоставление дополнительных услуг, например, юридических, информационных и т. д.
Торговый персонал – с целью мотивировать торговых сотрудников уделять больше внимания качеству обслуживания и привлечения покупателей.
Для стимулирования торгового персонала используют различные методы:
– проведение соревновательных мероприятий между сотрудниками;
– материальное (сюда относятся: премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;
– организация оплачивает обучение, лечение и переподготовку сотрудников.
Персональные (личные) продажи – этот инструмент стимулирования сбыта ориентирован на установление наилучшего взаимодействия с покупателем в момент продажи ему товара. Персональные продажи направлены на то, чтобы научить торгового агента не только принимать заказы, но и активно увеличивать их количество. Существует два основных подхода, которые лежат в основе личных продаж:
1. ориентация на продажи: это метод агрессивных продаж, который подразумевает подрыв авторитета и имиджа конкурентов, преувеличение преимуществ собственных товаров и скидок;