Совет 12. Описать уникальность продукта будет проще с 5W-анализом
5W – это методика, благодаря которой можно провести анализ продукта, выявить его сильные стороны, определить целевую аудиторию и предугадать её поведение с целью формирования информационной базы для проведения рекламной кампании и увеличения продаж.
Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.
1-What (Что продаю?);
2-Who (Кто мой потенциальный клиент?)
3-Why (Почему он должен выбрать нас?)
4-When (Когда он принимает решение?)
5-Where (Где он покупает?)
Получите список таких вопросов, написав мне на media@new-commerce.ru
Совет 13. Держите в голове шаблоны на сопротивление «отправьте всё на почту»
В данном случае очень важно сделать всё возможное, чтобы удержать диалог и получить контакты нужного человека.
Вариант: 1
Скажите, пожалуйста, а что нужно отправить? Что обычно отправляют? А на чьё имя?
Вариант: 2
Отлично. Елена, я сама работала офис-менеджером 3 года и знаю, что письма не всегда доходят до адресата. Могу я уточнить у вас адрес и имя получателя (эмоция искренней благодарности)?
Вариант: 3
Спасибо огромное. На какой адрес отправить? А вы лично знаете сотрудников из данного отдела? Что мне указать в теме письма, чтобы письмо не затерялось? А на чьё имя отправить?
Совет 14. Прежде чем строить отделы продаж, убедитесь, что сами знакомы со своим продуктом
Прежде чем начать формирование или реорганизацию отдела продаж, не торопитесь с поиском квалифицированных кадров. Для начала ответьте на ряд вопросов, которые позволят не только сэкономить бюджет на формирование и адаптацию команды, но и дадут возможность задуматься над тем, как хорошо вы сами знаете свой продукт и готовы к его продвижению.
1. Какой продукт я продаю?
2. В чём уникальность моего продукта?
3. Какие потребности закрывает мой продукт?
4. Какие особенности и преимущества есть у моего продукта?
5. Кто мой целевой клиент?
6. Кто мои конкуренты, в чём их сильные и слабые стороны?
7. Чем мой продукт отличается от продуктов моих конкурентов?
8. Где клиенты покупают мой продукт?
9. Как клиенты покупают мой продукт?
10. Как и чем я могу обосновать всё, на что ответил выше?
Только при наличии достаточной информационной поддержки отдел продаж будет уверенно фокусироваться на поиске и привлечении нового бизнеса, чётко осознавая свою роль.