С повышением образования, приобретением опыта и развитием коммуникативных навыков меня ждала новая должность управляющего директора, в штате компании было 30 сотрудников. Тогда уже сложилась структура управления, но меня, как директора, уже волновал не рост доходов, а максимизация прибыли. Первым моим шагом на этой позиции было изменение системы мотивации как у административного персонала, так и у производственного.
Цены на различные операции отличались, и основной проблемой была заинтересованность врачей и сотрудников отдела продаж в более дорогостоящих операциях, хотя по уровню маржинальности они могли уступать услугам с более низкими ценами. Новая разработанная мною система мотивации устраняла эту проблему.
Следующим шагом стала разработка грамотного позиционирования – того, которое будет отличать нас от десятков конкурентов на рынке. Я проанализировала поведение пациентов и ценности, за которые они готовы платить цену выше средней по рынку, изучила основные кризисные вопросы и запросы, а самое главное – проработала «боли» каждого, кто переступал порог нашей клиники.
В итоге удалось не только создать бренд клиники премиум-сегмента, который ассоциируется с качественной пластической хирургией, но и достичь высокого уровня вовлеченности целевой аудитории. Наше достижение в том, что пациенты четко понимали, за что они платят, а врачи были одинаково заинтересованы в проведении всех видов операций, вне зависимости от их стоимости.
Ценность превыше всего: как завоевать доверие клиентов
В условиях экономического кризиса все большее количество руководителей нацелено на увеличение прибыльности своих предприятий, в том числе за счет активного внедрения и использования омниканального маркетинга, расширяющего возможности привлечения новых потребителей. Продвижение продукции является лишь одной из задач современного маркетинга. Рынок, перенасыщенный мало различающимися предложениями и идентичными по качеству услугами, больше не обусловливает основным фактором фактор цены. На лидирующие позиции выходит фактор ценности. Поддержание имиджа компании и донесение ценности продукта – ключевая задача маркетологов, сражающихся за внимание потребителя, его осведомленность и интерес к продукту, желание его приобрести и, самое главное, повторять свои покупки и рекомендовать знакомым.