Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - страница 2

Хорошо, что в арсенале фармкомпаний на сегодня появились дистанционные инструменты, причём в сочетании с персональными визитами. Обо всех этих инструментах, имеющих отношение к визитной активности, мы обязательно поговорим в этой книге.

Какими бы каналами фармкомпания не пользовалась – визитом представителя в ЛПУ, дистанционными визитами в виде телефонного или видео – взаимодействия, всё то, что проводится персонально с врачом, является так называемым «детейлингом», имеющим свои законы и правила.

Сам термин пришёл к нам из англоязычной культуры, происходит от слова «detailing». Если обратиться к словарю www.multitran.ru, то можно найти один из вариантов перевода, наиболее подходящий тому, что описывает этот термин: «содержащий детальную информацию» или «подробно рассказывающий».

Как инструмент продвижения, детейлинг давно и прочно вошел в практику всех без исключения фармацевтических компаний, использующих индивидуальные визиты (или как их называют – « face-to-face» – «личная встреча» или «разговор с глазу на глаз»; для удобства написания сокращаю до F2F, как принято в англоязычной литературе).

Инструмент постоянно модифицируется и в настоящее время плавно переходит в электронную плоскость, становится визуально более разнообразным, богатым и насыщенным.

Однако, все те ошибки, которые присутствовали в этом элементе продвижения ещё на заре фармацевтического бизнеса, никуда не делись. Часть из них успешно передаётся из поколения в поколения как маркетологами, так и полевыми сотрудниками, формируя порочную культуру продвижения препаратов в кабинете врача.

Саму технологию детейлинга я опишу ниже, постараюсь показать только те модели, которые, по моему опыту, можно использовать, не вызывая ужас у представителя и врача. К сожалению, прослеживается чёткая зависимость от того, как маркетологи (а теперь и внутренние тренеры компаний) понимают этот инструмент и, как ни парадоксально, насколько часто они сами пробовали пользоваться придуманными лингвистическими и психологическими изысками собственного авторства.

Ведь при любых самых благородных фантазиях основная задача инструмента – донести «продающую» информацию до врача устами медицинского представителя.

За счёт неоправданных изобретений сложных словесных и ментальных конструкций у некоторых компаний диалог (если его так можно вообще назвать) между представителем и его клиентом выглядит примерно так, как в анекдоте: «Лектор в колхозе произносит речь: – С точки зрения логической градации мы не можем отрицать иллюзию парадоксальности, так как жизнь аллегорична и полна субординации. И каждый индивидуум защищает свою тенденцию. А вы как думаете, товарищи колхозники? Встаёт колхозник, отряхивает валенки и говорит: – Так-то оно так, потому как не может того быть, кабы не было бы никак. И не потому, что оно вообще, а потому, что когда оно что, тогда оно и пожалуйста!»