Теперь представьте стратегическую продажу – перевод уже не дилера с одного завода на другой, а самого завода-производителя на поставщика новых комплектующих. Внутри организации придётся взаимодействовать с лицами из самых разных отделов: от маркетинга, снабжения, продаж, производства и логистики… Скажите, как сильно знания в перечисленных сферах, полученные самостоятельно или от других заводов, пригодятся торговому представителю для…
…налаживания контакта?
…продажи прогресса?
…проработки консультантов и союзников?
…подготовки вопросов на укрепление позиции?
* Выпишите все бизнес-процессы, в которые вовлечён ваш потенциальный клиент. Рядом с каждым бизнес-процессом укажите существующего клиента с хорошей практикой. Поставьте себе задачу на получение консультации и укажите контактное лицо.
Жить жизнью клиента – значит разбираться в его бизнес-процессах лучше, чем он сам! В моём жизненном опыте есть масса примеров, когда лучшие менеджеры стратегических продаж открывали свой бизнес, подобный бизнесу их прошлых клиентов, и добивались на новом поприще выдающихся результатов.
СТАНЬ СВОИМ ПО ДУХУ
Основная задача абсолютно любого бизнеса в любой точке нашей планеты – извлечение прибыли. Всё остальное – романтика, специально завёрнутая в красивую оболочку! Почему так? Потому что, какая бы у тебя ни была миссия, если ты не зарабатываешь деньги, то теряешь компанию, и тут же становишься неспособным воплощать свою миссию. На всё нужны деньги! Мышление бизнесмена заточено под монетизацию, и для того чтобы стать «своим по духу» и быть принятым в среде топ-менеджмента, торговому представителю необходимо взять на вооружение два понятия – расчёт экономического эффекта от сделки и анализ затрат по жизненному циклу товара или услуги. Конечно, вас уже не испугать такими терминами, как исходящий НДС или аффилированные лица, вы знаете, чем маржа отличается от маржинальности, а выручка от прибыли, а прибыль от дохода, и что такое дебиторка. Вы знаете, в отличие от обывателя, правду про ценообразование – в правильных компаниях оно не зависит напрямую от себестоимости сырья и затрат на персонал или от жадности собственника, а регулируется соотношением спроса и предложения по Правилу кинотеатра, плюс сама цена является инструментом для решения конкретных задач.