манипулятор,
противник,
формалист,
потому что они могут использовать твою неясность в свою пользу.
Почему это рискованно?
Переговоры – это управляемый процесс, где ключевой элемент – чётко обозначенная цель. Если ты её не определил(а):
ты теряешь возможность влиять на ход диалога,
ты становишься участником, а не ведущим,
ты можешь согласиться на условия, которые не выгодны,
ты теряешь восприятие своих интересов.
Проще говоря:
"Если ты не знаешь, к чему идёшь, то почти всегда проигрываешь."
Как проявляется ошибка:
"Хорошо, я хочу договориться. Только что именно?"
"Мне нужно всё, но я могу рассмотреть варианты… только какие?"
"Я не против уступить, только не знаю, где и насколько."
"Моя цель – чтобы он(а) был(а) доволен(а). А мои интересы… мы потом посмотрим."
Всё это приводит к потере контроля, импульсивным решениям и часто – к проигрышу.
Чек-лист: Карта целей для переговоров
1. Определи главную цель
Какой основной результат ты хочешь получить по итогам переговоров?
Что для тебя наиболее важно?
Если бы ты мог(ла) достичь только одной вещи – что бы это было?
Пример: «Заключить контракт на поставку товара с фиксированной ценой сроком на 6 месяцев».
2. Сформулируй цель по SMART
Конкретная: Ты ясно понимаешь, чего хочешь?
Измеримая: можно ли оценить, достигнута ли она?
Достижимая: Реальна ли в рамках текущих условий?
Актуальная: Важна ли эта цель для тебя / компании?
Ограниченная по времени: есть ли у неё временные рамки?
Перепроверь свою цель: соответствует ли она этим критериям?
3. Раздели цели на уровни
Цель-максимум (идеальный вариант): чего ты хочешь больше всего.
Цель-минимум (предел допустимого): до какой черты ты готов(а) заходить.
Резервный вариант (BATNA): что будешь делать, если договориться не удастся?
Проверь: знаешь ли ты границы своей позиции?
4. Уточни, какие условия помогут достичь цели
Какие параметры сделки важны для тебя? (цена, сроки, объём, качество и т. д.)
На каких условиях ты готов(а) согласиться?
Какие пункты являются обязательными, а какие – желательными?
Запиши ключевые условия, которые должны быть выполнены.
5. Проверь соответствие цели возможностям
Есть ли у тебя ресурсы (время, деньги, полномочия), чтобы добиться этой цели?
Соответствует ли цель законодательству, этике, политике компании?
Подходит ли она под текущую рыночную ситуацию?