4. Прогнозирование действий
Представил ли я себя на месте конкурента?
Как бы я действовал, если бы был на его стороне?
Какие тактики и ходы он может использовать?
Подготовлен ли я к его возможным неожиданным предложениям или уступкам?
5. Проверка полномочий
Тот, с кем я общаюсь, имеет право принимать решения?
Или он действует как представитель более крупного игрока?
Могу ли я выйти на лицо, принимающее окончательное решение?
Есть ли возможность влиять на принимающего решение напрямую?
6. Самопроверка своего отношения
Не слишком ли я уверен в своей позиции?
Не пренебрегаю ли я предложениями или условиями конкурента?
Не игнорирую ли я сигналы о его силе или готовности к борьбе?
Сохраняю ли я внимание и осторожность до конца переговоров?
7. Контроль эмоций и стресса
Не расслабляюсь ли я при первых признаках успеха?
Спокоен ли я, даже если чувствую преимущество?
Готов ли я к тому, что ситуация может резко измениться?
Есть ли у меня запасной план, если конкурент начнёт действовать неожиданно?
8. Документирование и фиксация условий
Фиксирую ли я все договорённости?
Есть ли чёткая запись ключевых моментов?
Уточняю ли я непонятные формулировки?
Избегаю ли двусмысленностей, которые могут быть использованы против меня?
Совет:
После каждого этапа задавай себе вопрос:
«А что, если я ошибся в своих предположениях?»
Это поможет сохранить критическое мышление и избежать самоуспокоенности.
Глава 1.4 Ошибка / Риск Нечёткая цель
Это одна из самых распространённых и опасных ошибок в переговорах. Она возникает, когда ты:
сам(а) не понимаешь, чего хочешь достичь,
ставишь слишком широкие или расплывчатые цели (например, «договориться»,«получить что-то»),
не определяешь, где готов(а) пойти навстречу, а где – нет,
теряешь фокус под давлением собеседника.
Ты начинаешь переговоры без чёткого направления – и поэтому теряешь контроль над процессом с самого начала.
Что стоит за этой ошибкой?
Отсутствие подготовки: ты не продумал(а), какие уступки возможны, а какие – нет.
Неопределённость в приоритетах: ты не знаешь, что для тебя главное, а что второстепенное.
Ситуативная гибкость: ты реагируешь на предложения, а не двигаешься по своей линии.
Давление со стороны: если ты не знаешь, чего хочешь, собеседник легко берёт верх.
Это особенно рискованно, если ты сталкиваешься с такими типами собеседников, как: