Как работает эта техника:
Анализ возможных сценариев:
Вы определяете, какие ходы может сделать противник.
Представляете себе, как могут развиваться события, если вы уступите по какому-либо пункту.
Проработка реакции:
Для каждого неблагоприятного сценария готовите контрмеру или альтернативный выход.
Важно: даже если вы делаете вид, что проиграли, на самом деле вы уже предусмотрели, как обернуть это в свою пользу.
Создание "проигрышной", но контролируемой ситуации:
Делаете вид, что допускаете уступку, но при этом:
Она вам не сильно вредит.
Может быть компенсирована в дальнейшем.
Используется как рычаг давления или инструмент торга.
Психологический эффект:
Противник чувствует, что он "выиграл" по этому вопросу – снижает бдительность.
Вы же сохраняете возможность манёвра в других, более важных вопросах.
Цели использования техники:
Обеспечить себе контролируемый выход из сложной ситуации.
Создать иллюзию уступки без реального ущерба.
Подготовить ответные действия на любое развитие событий.
Повлиять на психологическое состояние собеседника (например, вызвать самоуспокоенность).
Сохранить инициативу в стратегическом плане, даже если теряете тактически.
Пример применения:
Допустим, вы ведёте переговоры о цене контракта. Противник настаивает на значительном снижении стоимости.
Ваш сценарий:
Вы заранее решаете, что готовы снизить цену на 5%, но только в обмен на увеличение объёма поставок.
Сообщаете это спокойно, как уступку.
Противник рад – он получил понижение цены.
Но вы получили увеличение объема, что компенсирует потери и даже увеличивает вашу прибыль.
Результат:
Вы использовали технику «заранее проигранного сценария», чтобы сохранить контроль и выгоду, хотя внешне казались уступающей стороной.
Почему это эффективно:
Переговоры становятся предсказуемыми и управляемыми.
Вы всегда остаётесь в рамках своей стратегии, даже если ситуация кажется неблагоприятной.
Удаётся вести собеседника по запланированному маршруту, создавая иллюзию его победы.
Снижается риск импровизации и ошибок под давлением.
Рекомендации по применению:
Прорабатывайте сценарии до начала переговоров.
Не показывайте, что вы всё просчитали – пусть всё выглядит естественно.
Связывайте кажущиеся уступки с реальными условиями в вашу пользу.
Используйте технику вместе с другими методами: BATNA, фланговые темы, игра на противоречиях и т. д.