Чек лист работы по стратегии «Заранее проигранный сценарий» на практике
1. Определи ключевые угрозы
Какие неблагоприятные события могут произойти в ходе переговоров?
Что может потребовать от вас собеседник?
Какие условия могут быть невыгодны для вас?
Примеры:
Снижение цены.
Увеличение сроков выполнения.
Уступка по важному условию контракта.
Переход на менее выгодные формы оплаты.
2. Выбери один или несколько "проигранных" пунктов
Какие уступки ты готов(а) сделать?
Какие из них кажутся значительными для собеседника, но не критичны для тебя?
Примеры:
Готов(а) снизить цену, но при увеличении объема.
Можно согласиться на отсрочку платежа, если будет обеспечен аванс.
Возможно пойти навстречу по срокам, если партнер берет на себя логистику.
3. Связывай каждую уступку с контртребованием
За что ты даёшь эту уступку?
Какое встречное условие ты требуешь?
Примеры:
Если снижаю цену – получаю расширение контракта на следующий год.
Если соглашаюсь на изменение графика – требую дополнительной гарантии исполнения.
Если иду на уступку по одному пункту – получаю преимущества в другом аспекте (например, репутационный выигрыш, реклама и т. д.).
4. Продумай психологический эффект
Как собеседник воспримет твою уступку?
Будет ли он чувствовать себя победителем?
Как это повлияет на его дальнейшее поведение?
Примеры:
Он может расслабиться и стать менее внимательным к другим пунктам.
Может начать больше доверять тебе, считая, что ты идёшь навстречу.
Может стать более требовательным – тогда нужно быть готовым к защите других позиций.
5. Планируй развитие событий после уступки
Что происходит после того, как ты сделал(а) видимую уступку?
Как ты используешь её в дальнейших действиях?
Примеры:
После уступки по цене ты начинаешь говорить о долгосрочном сотрудничестве.
После принятия изменения условий ты предлагаешь подписать всё документально, чтобы закрепить выгодные тебе моменты.
Используешь уступку как основу для будущих переговоров или новых требований.
6. Подготовь запасные варианты
Что делать, если ситуация развивается хуже, чем ожидалось?
Есть ли у тебя альтернативные выходы или способы прекращения переговоров без потерь?
Примеры:
Если собеседник начинает требовать слишком много – напоминаешь о BATNA (альтернативе).
Если давление становится чрезмерным – временно приостанавливаешь переговоры.