Фридрих Энгельс отмечал: «Люди привыкли объяснять свои поступки разумом, тогда как на самом деле движимы своими потребностями». Нередко люди сами не осознают истинных причин своих поступков. Например, женщина ругает супруга, не отдавая себе отчет, что ей просто не хватает заботы и объятий. А сотрудник, конфликтующий с клиентом, на самом деле бессознательно сводит счеты с начальником, который, по его мнению, недостаточно признает его заслуги.
Кажущееся нелогичное поведение людей далеко не случайно – оно направлено на удовлетворение глубоких потребностей, о существовании которых мы можем даже не подозревать.
Важно! Психологи считают, что чувство привязанности у нас рождается, когда мы закрываем потребности из трех и более уровней пирамиды рядом с тем или иным человеком или в организации.
Еще более важно! Основная потребность любого человека – в признании его значимости (уважении, почитании). Оно дает человеку ощущение, что он имеет право занимать свое место в мире.
Идеально было бы, если бы люди могли прямо заявлять о своих пожеланиях и намерениях, а собеседники незамедлительно соглашались и исполняли их. К сожалению, реальность сложнее: любая информация, которую человек передает другому, проходит индивидуальную обработку через внутренние фильтры восприятия.
Каждый человек располагает уникальным набором фильтров, зависящих от личных критериев отбора. Эти фильтры определяют, что человек допускает, а что категорически отвергает. Получив информацию, каждый из нас отбирает лишь ту ее часть, которая совпадает с системой ценностей и потребностей, отбрасывая остальные данные как нерелевантные. Оставшаяся информация подвергается дальнейшей интерпретации, чтобы приспособить ее к собственному мировосприятию и оценить, на каких условиях человек готов выполнить предложенное действие. Весь этот процесс сопровождается разнообразными эмоциональными реакциями разной интенсивности. И лишь после фильтрации полученной информации человек приступает к действию.
Аналогичным образом поступает и партнер по коммуникации, соответственно, взаимодействие партнеров по общению образует замкнутую петлю обратной связи: один выдвигает предложение, другой оценивает его и дает ответ, а инициатор вновь вступает в процесс оценки реакции партнера.