Не воспринимайте всерьёз утверждения тех, кто заявляет: «Хороший прогноз должен совпасть с фактом продаж на 100%». Не распыляйте свои силы на погоню за фантомом. Какую реальную погрешность обычно имеет формула прогноза продаж у компании, продающей товар со своего склада? Обычно погрешность прогноза находится в пределах от 5% до 20% и сильно зависит от применяемой формулы прогноза и качества очистки статистики. Чем лучше очищена статистика и правильнее подобрана формула прогноза, тем меньше погрешность. Чтобы посчитать погрешность по любой из формул прогноза, нужно применить ретроспективный анализ. То есть взять формулу прогноза продаж и применить её к прошлой статистике за прошедший период. Причина высокой погрешности не обязательно в том, что Ваша формула прогноза «плохая». Проблема может быть и в том, что любая формула прогноза способна учесть лишь часть из множества влияющих факторов. Тем не менее, «хорошая» формула прогноза, даже с погрешностью, экономит существенные ресурсы по сравнению с «плохой» формулой прогноза. Так как у «плохой» формулы прогноза погрешность ещё больше.
Существует множество подходов к расчёту прогноза продаж, в том числе ошибочных. Например, среди некоторых моих коллег можно встретить мнение, что увеличение периодичности поставок повышает погрешность прогноза. Ими утверждается, что когда поставки на склад происходят чаще, то и потерянных продаж меньше, поэтому и прогноз на основе более точной статистики с меньшим количеством потерянных продаж более точный. А неточный прогноз, по их мнению, надо всегда увеличивать по сравнению с точным, чтобы компенсировать погрешность. Для расчёта прогноза товара с большой периодичностью поставок они рекомендуют применять повышающий коэффициент. Есть также эксперты, которые рекомендуют применять для повышающего коэффициента прогноза не периодичность, а цикл поставки.
Подобные подходы к прогнозированию я считаю в корне не верными, и вот почему.
Во-первых, сокращение периодичности (частоты поставок, интервала между поставками, партии товара) в действительности не сокращает, а даже увеличивает потерянные продажи при длительном цикле поставки, а также при фиксированном на длительный период графике отгрузок. Если в момент, когда произошёл всплеск продаж и Вы осознали риск дефицита, Вы не сможете ускорить приход заказа на склад к дате, в которую остаток станет меньше Out of Stock Point, то при поставке мелкими партиями получите дефицит и потерянные продажи, которых не будет при поставке крупными партиями с большей периодичностью.