В этом хаосе даже крутые продукты теряются. Клиент не видит разницы, потому что фильтрует лишнее на автомате, как спам в почте. Это не каприз – это выживание.
Продуктов много, внимания мало. Побеждает тот, кто быстрее доносит суть и не заставляет думать. Представьте… Выбирая CRM или подрядчика, вы анализируете 15 сайтов? Или идете туда, где сразу ясно, что делают и чем помогут?
Так же и ваши клиенты. Они не ищут лучшее. Они ищут понятное.
Мини-пример. Онлайн-школа теряла клиентов из-за терминов вроде «компетенции» на сайте. Заголовок «Научим говорить по-английски за 3 месяца» увеличил заявки в 2 раза. Понятность продает.
1.3. Как клиенты выбирают в эпоху выбора
Когда вариантов слишком много, мозг не анализирует – он ищет короткие пути. Решения становятся интуитивными. И на первый план выходят не характеристики, а ощущения.
Клиенты выбирают по трем принципам:
1. Эмоция
Вызывает ли продукт доверие? «Вкусно» ли подан?
2. Скорость понимания
Могу ли я за секунды понять, что это и зачем мне?
3. Простота действия
Есть ли понятный первый шаг?
Сложный или скучный продукт, даже гениальный, проигрывает. Он требует усилий, а клиент их не хочет тратить. Маркетинг – это интерфейс между продуктом и клиентом. Его задача – убрать барьеры, подсветить суть: «Вот что мы решаем. Вот как это работает. Вот что вы получите».
Когда клиенту легко понять, он доверяет. Когда вы говорите на его языке, он хочет продолжить. А дальше работает продукт. Но открыть эту дверь может только маркетинг.
Проверьте себя. Опишите продукт в одном предложении. Если это звучит как техпаспорт или занимает больше 10 секунд, клиент ушел.
1.4. Пример. Качественный, но «невидимый» продукт
Компания выпускала фасадные панели – прочные, экологичные, с отличной звукоизоляцией. Лучше конкурентов. Но рынок их не замечал. Дешевые аналоги выигрывали тендеры, заявок с сайта почти не было. Команда недоумевала: «Продукт топовый, почему не берут?»
Разбор показал:
1. Коммуникация сухая. «Панель 12 мм, плотность 1300 кг/м³». Это для инженеров, не для застройщиков.
2. Никаких выгод. Никто не говорил, что фасад «не облезет через 5 лет».
3. Сайт перегружен схемами, но не отвечает на вопрос: «Зачем мне это?»
4. У продукта нет истории и контекста.
Что изменили:
1. Описали на языке клиента – «Фасад, который не перекрасите 10 лет».