2. Добавили визуализацию: фото до/после, стройки, погодные тесты.
3. Включили кейсы – «Экономия на обслуживании – 430 000 рублей за 2 года».
4. Сделали видео для архитекторов – без техданных, только преимущества.
Результат:
1. Лиды выросли в 3 раза за квартал.
2. О продукте стали говорить в отраслевых чатах.
3. Компания прошла в финал тендера не по цене, а по ценности.
Урок. Быть лучше – не достаточно. Нужно объяснить, почему это важно клиенту: быстро, понятно, с пользой.
1.5. Чек-лист. Как сделать продукт понятным
1. Оффер на языке клиента
Сформулировано ли ваше предложение так, чтобы клиент сразу понял выгоду? (Пример, не «интеграция с ERP», а «заявки не теряются»).
2. Визуализация результата
Есть ли фото, видео, кейсы, показывающие, как продукт решает задачу?
3. Простота первого шага
Понятно ли клиенту, что делать дальше (заявка, тест, звонок)?
4. Сравнение с конкурентами
Видно ли, чем вы отличаетесь, без логотипа и техданных?
5. Тест на друга
Опишите продукт коллеге из другой отрасли. Понял ли он суть за 10 секунд?
Действуйте. Пройдите чек-лист и найдите хотя бы одну точку роста. Исправьте ее и протестируйте отклик клиентов.
Итог
Качество – это база, а не преимущество. Чтобы продукт покупали, он должен быть понятным. Побеждает не тот, кто лучше, а тот, кто доносит ценность быстрее и проще. Ваш продукт может быть шедевром, но без ясного сообщения он останется на складе.
Глава 2. Почему ваш продукт теряется среди конкурентов
Ваш продукт может быть гениальным, но если клиент его не понимает за 10 секунд, для него это просто шум.
2.1. Ошибки восприятия и где теряется ценность
Многие основатели, продакт-менеджеры и маркетологи искренне недоумевают почему клиенты не «схватывают» суть продукта? Ведь он полезен, экономит деньги, ускоряет процессы, упрощает жизнь. Но эту ценность видят только те, кто внутри компании.
Это называется проблемой «внутреннего зрения». Чем глубже вы погружены в продукт, тем сложнее объяснить его человеку со стороны. Вы говорите терминами, которые клиенту непонятны, а преимущества кажутся вам очевидными. Но клиент живет в своей реальности, со своими задачами и болями, и ваши «очевидные» плюсы он просто не замечает.
Пример из B2B
Вместо «Интеграция с ERP и автоматизация заявок» лучше сказать – «Заявки не теряются, даже если менеджер в отпуске».