Команда верила, что клиент сам «должен понять глубину». Но рынок выбирает тех, кто говорит просто и по делу.
Что изменили:
1. Провели интервью с текущими клиентами, чтобы понять, что для них ценно.
2. Переписали сайт на язык результатов: «Сократили расходы на закупки на 18% за 3 месяца».
3. Упаковали услугу как продукт: диагностика -> план -> внедрение -> поддержка.
4. Добавили кейсы с цифрами и цитатами клиентов.
5. Построили цепочку касаний: статья -> лид-магнит -> бесплатная диагностика -> продажа.
Результат:
1. Входящие обращения выросли в 4 раза.
2. Сделки закрывались быстрее, клиенты приходили «прогретыми».
3. Средний чек увеличился на 25%, так как клиенты видели ценность и были готовы платить.
2.4. Чек-лист. Самодиагностика маркетинга
Теперь, рассмотрев пример, проверьте свой маркетинг. Задайте себе честные вопросы о сути: помогает ли он клиенту понять, захотеть и купить ваш продукт? Вот чек-лист:
1. Есть ли четкий оффер?
Не «у нас надежно», а конкретное обещание выгоды, отличия и результата.
2. Визуализирован ли результат?
Есть ли фото, схемы, кейсы, примеры «до/после», чтобы клиент увидел себя в итоге?
3. Понятен ли первый шаг?
Клиент знает, что делать: скачать, оставить заявку, протестировать? Это должно быть очевидно.
4. Видна ли разница с конкурентами?
Если убрать логотипы с вашего сайта и сайта конкурента, будет ли разница? Если нет – беда.
5. Используете ли язык выгоды?
Говорите ли вы о проблемах и целях клиента или о технологиях и философии бренда?
Каждый ответ «нет» – точка роста. Пройдитесь по списку, отметьте слабые места и начните исправлять.
2.5. Шаблон. «Факт – Значение – Выгода»
Чтобы переформулировать описание продукта на язык клиента, можно использовать простую форму:
1. Факт (что есть в продукте)
– Интеграция с CRM
– Кофе из 100% арабики
2. Значение (что это дает)
– Автоматизация заявок
– Насыщенный вкус
3. Выгода (почему это нужно клиенту)
– Не теряете клиентов, даже если менеджер в отпуске
– Утро с энергией и удовольствием за 3 минуты
Как применять:
1. Выпишите 3-5 ключевых фактов о продукте.
2. Опишите, что каждый факт дает клиенту (технический результат).
3. Переведите в выгоду, как это решает проблему или улучшает жизнь клиента.
Этот шаблон помогает говорить на языке клиента, а не инженера или маркетолога.
Продукт теряется, когда: