1. Его ценность не озвучена, а клиент видит только характеристики.
2. Подача перегружена или абстрактна.
3. Маркетинг говорит на вашем языке, а не на языке клиента.
Эта глава – призыв взглянуть на продукт глазами клиента. Если научиться видеть его со стороны, вы сможете перестроить воронку, повысить конверсию и вернуть уверенность в своем деле. В следующих главах разберем, как найти слова, образы и структуру, чтобы клиент сказал: «Это про меня!»
Итог
Ваш продукт не продается не потому, что он плох. Он не продается, потому что клиент не видит, как он решает его задачу. Научитесь говорить на языке клиента и ваш продукт перестанет быть невидимкой.
Глава 3. Как найти ценность продукта, который будут покупать
Настоящая ценность рождается там, где понятно "для кого”. Без точного адресата даже гениальное решение остается никому не нужной функцией.
3.1. Триада в продуктовом маркетинге: сегментация, ценность, позиционирование
В основе эффективного продуктового маркетинга лежит триада, без которой невозможно точное попадание в целевую аудиторию и устойчивые продажи. Это:
1. Сегментация – кому именно мы продаем?
2. Ценность – почему наш продукт не просто "то же самое или чуть лучше"?
3. Позиционирование – как мы формулируем это клиенту так, чтобы он сказал: «Это про меня»?
Эти три элемента работают только в связке. Если у вас есть ценность, но нет сегментации – вы не знаете, кому ее показывать. Если есть позиционирование, но нет ценности – вы просто хорошо рассказываете про ничем не отличающийся продукт. А если нет сегментации – вы говорите сразу всем, и в итоге не задеваете никого.
В этой главе мы разберем, как найти ценность продукта, чтобы он стал заметным, нужным и покупаемым.
3.2. Почему "продукт ради продукта" не работает
Продукт – не магический артефакт, обладающий ценностью сам по себе. Вне контекста клиента он – просто набор функций, упаковки и амбиций команды. Проблема в том, что многие компании строят продукт изнутри. Они исходят из того, что они могут сделать, а не из того, что нужно рынку.
Мысль кажется логичной: «Сейчас сделаем удобнее, красивее, технологичнее, чем у конкурентов и клиенты придут». Но это мышление от себя. А покупать будет клиент. И он не ищет «новую технологию», он ищет решение своих задач. И да, возможно каким-то новым способом, но именно своей задачи.