Знаете, это как научиться читать ноты, но так и не сыграть ни одной мелодии. Теория хороша, но без практики она мертва. И практика в нашем случае – это построение доверия.
Ответ прост, но не всегда очевиден: раппорт и доверие. Эти два понятия – словно два крыла, позволяющие нам взлететь ввысь, над барьерами непонимания и предубеждений. Без них любое наше усилие повлиять на другого человека обречено на провал. Это как пытаться построить дом на песке – рано или поздно он рухнет под тяжестью времени и обстоятельств.
Я убедилась в этом на собственном опыте, когда пыталась убедить своего начальника в необходимости внедрения нового проекта. Я подготовила блестящую презентацию, собрала кучу статистики, привела аргументы, которые казались мне неопровержимыми. Но мой начальник слушал меня с каменным лицом и в конце сказал: “Спасибо, очень интересно, но мы пока не готовы”.
Только потом я поняла, что моя ошибка была в том, что я не построила доверительные отношения с моим начальником. Я не пыталась понять его точку зрения, его опасения, его приоритеты. Я просто пыталась навязать ему свою идею, не учитывая его интересы.
Этот случай стал для меня хорошим уроком. Я поняла, что прежде чем пытаться влиять на кого-то, нужно сначала заслужить его доверие. А доверие – это не то, что можно купить или получить в подарок. Его нужно завоевывать, шаг за шагом, своими словами и поступками.
6 стр.
Что же такое этот загадочный раппорт и как его установить? Если говорить простым языком, раппорт – это состояние взаимопонимания, гармонии и эмоциональной связи между двумя людьми. Это когда вы чувствуете, что с человеком “на одной волне”, когда вам легко и комфортно общаться, когда вы понимаете друг друга с полуслова. Это не какая-то мистическая сила, а вполне конкретный набор техник и приемов, которые можно освоить и применять на практике.
История из жизни: Недавно я познакомилась с одной женщиной на конференции. Она была очень интересным спикером, но после ее выступления ко мне подошла коллега и сказала: “Что-то в ней не так. Вроде говорит правильные вещи, но ей не веришь”. Я задумалась над этим и поняла, что моя коллега почувствовала отсутствие раппорта. Спикер говорила очень сухо, формально, без эмоций. Она не установила эмоциональную связь с аудиторией, поэтому ее слова не затронули сердца слушателей.