Одним из самых эффективных способов установления раппорта является подстройка. Это умение адаптироваться к поведению, языку тела и манере речи вашего собеседника. Наблюдайте за его позой, тембром голоса, скоростью речи, используемыми словами и фразами. И постепенно, ненавязчиво, начните отражать эти элементы в своем собственном поведении.
Не стоит копировать человека, как попугай. Это может вызвать лишь раздражение и отторжение. Важно делать это деликатно и естественно, чтобы создать ощущение общности и взаимопонимания.
Практический совет: Чтобы подстройка выглядела естественно, начните с малого. Например, если ваш собеседник говорит медленно и спокойно, попробуйте немного замедлить свой темп речи. Если он использует. много профессиональных терминов, попробуйте включить их в свою речь. Главное – не переусердствовать и не делать это слишком явно.
Другая мощная техника – отражение. Это умение повторять, перефразировать или обобщать слова вашего собеседника, чтобы показать ему, что вы внимательно его слушаете и понимаете. Например, если он говорит: “Я очень расстроен из-за этой ситуации”, вы можете ответить: “Я вижу, что это действительно сильно вас огорчило”. Этот прием помогает создать ощущение, что вы действительно слышите и понимаете чувства и переживания другого человека. Он чувствует, что его слова не просто пролетают мимо ушей, а находят отклик в вашей душе.
7 стр.
История из жизни: Однажды я участвовала в переговорах с очень сложным клиентом. Он был постоянно недоволен, критиковал все наши предложения и вообще вел себя очень агрессивно. Я чувствовала, что мы не можем найти с ним общий язык и переговоры зашли в тупик. Тогда я решила использовать технику отражения. Я начала повторять его слова, перефразировать его фразы и показывать ему, что я понимаю его чувства и опасения. К моему удивлению, это сработало. Клиент стал более спокойным и разговорчивым, и мы смогли найти компромиссное решение.
И, наконец, третий важный элемент – создание общих точек соприкосновения. Постарайтесь найти то, что объединяет вас с вашим собеседником. Общие интересы, ценности, взгляды на жизнь, опыт работы, хобби – все это может стать прочным фундаментом для построения доверительных отношений.
Помните, что люди тянутся к тем, кто похож на них. Кто разделяет их взгляды, кто понимает их проблемы, кто говорит с ними на одном языке. Поэтому, чем больше общих точек соприкосновения вы найдете, тем легче вам будет установить раппорт и завоевать доверие.