— Надеюсь не разочаровать вас, профессор, — ответил я с вежливой
улыбкой, доставая из портфеля подготовленные материалы.
Фуллертон кивнул секретарю, который немедленно покинул кабинет и
вернулся с подносом, на котором стояли чашки дымящегося кофе и
тарелка с печеньем.
— Итак, Стерлинг, — Фуллертон откинулся в кресле, сцепив пальцы
на животе, — какие финансовые стратегии вы предлагаете для моего
бизнеса?
Я неторопливо прокашлялся. Надо произвести достойное впечатление
на клиента, чтобы он не принял мои идеи за бред сумасшедшего.
— Если позволите, мистер Фуллертон, я бы хотел начать не с
финансовой стратегии, а с радикально нового видения самой концепции
розничной торговли, — сказал я, раскладывая на столе первые листы с
диаграммами.
— Радикально нового? — переспросил Вудворт с заметным
недоверием. — Наша компания существует более сорока лет, следуя
проверенным принципам торговли.
— И именно поэтому сейчас идеальное время для революции, —
парировал я, вставая, чтобы лучше представить материалы. —
Джентльмены, то, что я предлагаю, это не просто улучшение
существующей системы, а принципиально новый подход к организации
розничной торговли, который, по моим расчетам, способен увеличить
оборот минимум на тридцать процентов при одновременном сокращении
операционных расходов на двадцать процентов.
Эти цифры произвели ожидаемый эффект. Недоверчивое молчание,
сменившееся напряженным вниманием.
— Продолжайте, — сказал Фуллертон, подавшись вперед.
Я указал на первую схему. Планировка традиционного универмага с
закрытыми прилавками и отдельными секциями.
— Текущая модель торговли базируется на принципах,
сформированных еще в XIX веке, — начал я. — Товар за прилавком,
индивидуальное обслуживание каждого клиента, многоэтапный процесс
оплаты. Эта система элегантна и традиционна, но неэффективна по
трем ключевым параметрам.
Я последовательно загибал пальцы:
— Во-первых, неэффективное использование времени продавцов. Мои
наблюдения показывают, что продавец проводит до семидесяти
процентов рабочего времени, ожидая клиентов или занимаясь
действиями, не создающими добавленной стоимости. Во-вторых,
ограниченный контакт клиентов с товаром. Психология покупателя
такова, что возможность самостоятельно взять, осмотреть и оценить
товар значительно увеличивает вероятность покупки. В-третьих,
неоптимальное использование торговых площадей. При текущей
планировке до сорока процентов пространства используется
неэффективно, создавая мертвые зоны, где клиенты почти не
задерживаются.