Я перешел к следующей схеме, где изобразил свое видение магазина
нового типа.
— Представьте универмаг, построенный на принципе частичного
самообслуживания, — продолжил я с энтузиазмом. — Для товаров
небольшой и средней стоимости покупатели сами могут брать их с
открытых, хорошо освещенных стеллажей и полок. Это создает
психологический эффект вовлеченности и значительно увеличивает
вероятность импульсивных покупок.
Маршалл покачал головой:
— Если позволите, мистер Стерлинг, это противоречит всем
принципам премиальной розничной торговли. Наши покупатели приходят
именно за индивидуальным обслуживанием и атмосферой
исключительности.
— Не полностью согласен, профессор, — ответил я. — Покупатели
приходят прежде всего за товарами, а обслуживание - важное, но
вторичное преимущество. Более того, мое предложение не исключает
индивидуального обслуживания для товаров высокой стоимости или
требующих профессиональной консультации. Но представьте, насколько
эффективнее будет работать штат, если продавцы сосредоточатся на
действительно важных задачах, а не на доставании перчаток из-под
стекла.
— А как насчет краж? — резонно возразил Хаттон. — Открытый
доступ к товарам неизбежно приведет к увеличению воровства.
Я улыбнулся, ожидая этого аргумента.
— Прекрасный вопрос, мистер Хаттон. — Я перевернул страницу,
показывая следующую схему. — Система предполагает несколько уровней
защиты. Во-первых, открытому доступу подлежат не все товары, а лишь
те, где потенциальная прибыль от увеличения продаж превышает
возможные потери от краж. Во-вторых, планировка магазина такова,
что создает иллюзию постоянного наблюдения. В-третьих, я предлагаю
ввести систему напольных контролеров в штатском, незаметно
наблюдающих за залом.
Я показал расчеты на следующей странице:
— При консервативном прогнозе потенциальные потери от краж
составят менее двух процентов оборота, в то время как увеличение
продаж от самообслуживания - не менее двадцати пяти процентов.
Выгода очевидна.
Фуллертон слушал с нарастающим интересом.
— Продолжайте, — кивнул он. — Что еще включает ваша
концепция?
Я достал эскиз торговой корзины на колесиках.
— Одно из ключевых изобретений, которое трансформирует розничную
торговлю, — произнес я, демонстрируя чертеж. — Торговая корзина на
колесиках, позволяющая покупателям собирать и перевозить
значительно больше товаров, чем они могли бы унести в руках. Это не
только удобство, но и мощный стимул для увеличения среднего
чека.