Заставляйте клиента контактировать с товаром: взять в руки, померить товар.
Правило повторной примерки.
Если клиент почти готов к покупке, но вы чувствуете, что не дожали – предложите померить ещё раз.
Важно: после второй примерки вероятность покупки растет кратно. Это происходит потому, что:
Человек начинает ощущать вещь "своей"
Срабатывает психологический принцип последовательности (раз я дважды примерил, значит мне это нужно)
Усиливается эмоциональная связь с товаром
– Примерьте это платье.
– Красивое, но дорогое.
– А теперь снимите и представьте, что оно уже не ваше
– Да, грустно.
– Вот видите! А теперь примерьте снова и наслаждайтесь тем, что оно ваше.
– Но я его еще не купила!
– А в мыслях – уже да!
Активизация тактильных ощущений
У каждого товара есть свои привлекательные стороны, которые нужно подчеркнуть через физический контакт:
"Взвесьте, какой лёгкий" – для товаров, где легкость является преимуществом (кроссовки для бега, чемоданы, ноутбуки)
"Почувствуйте, какой тяжёлый. Солидный." – для товаров, где вес ассоциируется с качеством (дорогие часы, столовое серебро, профессиональные инструменты)
"Оцените мягкость" – для текстильных изделий, обуви с мягкой подошвой
"Попробуйте, насколько он гибкий" – для обуви, спортивного инвентаря
Ваше поле – это тактильный контакт
Пусть клиент померяет, пройдется, ощутит. Чем дольше товар находится в руках или на теле клиента, тем выше вероятность покупки.
Стратегические действия:
Предлагайте "просто примерить", даже если клиент говорит, что просто смотрит.
Дайте возможность подвигаться в обуви или одежде, а не просто постоять перед зеркалом
Поощряйте взаимодействие с функциями товара (нажать кнопки, открыть отсеки и т.д.)
Добавляйте юмор – это снимает напряжение
Вставьте пару смешинок во время примерки:
"Ну как вам кроссовки? Скороходы? Или Самолёты?"
"Эта сумка уже выбрала вас! Она уже отказывается возвращаться на полку."
"Кажется, этот шарф решил, что вы – его повелитель. Видите, как он в вас вцепился? Он уже не хочет расставаться!"
"Эти джинсы, кажется. специально тренировались перед вашим приходом – делали приседания и растяжку, чтобы идеально сесть по вашей фигуре."
Признаки того, что клиент готов к покупке после примерки
Начинает рассматривать себя с разных ракурсов
Задает вопросы о уходе за товаром