Отказывается слушать контраргументы?
Создаёт напряжение в общении?
Если да – вы на ступени конфликта.
Собеседник молчит, игнорирует вопросы?
Не реагирует на предложения, не вовлечён в диалог?
Выглядит равнодушным или холодным?
Не даёт обратной связи?
Если да – вы на ступени игнорирования.
Также обрати внимание на себя:
Как ты сам(а) реагируешь на собеседника?
Пытаешься ли сохранять спокойствие и конструктивность?
Участвуешь ли в развитии конфликта или пытаешься его остановить?
Проявляешь ли интерес к позиции другого человека?
Помни: уровень зрелости зависит не только от собеседника, но и от твоего поведения.
Что делать после диагностики?
Если вы на сотрудничестве – продолжай развивать доверие и взаимопонимание.
Если вы в конкуренции – укрепляй свою позицию, предлагая логические аргументы.
Если вы в конфликте – попробуй снизить напряжение, перевести разговор в конструктивное русло.
Если есть игнорирование – найди способ пробудить интерес (через выгоды, последствия, личные мотивы).
Глава 1.3 Ошибка / Риск Недооценка роли оппонента
Это ошибка, которая возникает, когда ты:
не понимаешь, какую роль играет собеседник,
недооцениваешь его(её) влияние на процесс,
считаешь, что он(а) просто формальность или временный участник,
принимаешь решения, думая, что он(а) не может повлиять на исход, а потом выясняется обратное.
Это особенно опасно, если ты ведёшь переговоры с делегатом, исполнителем, формалистом или абстрагирующимся собеседником, но при этом не проверяешь, кто действительно принимает решение.
Что стоит за этой ошибкой?
Ты можешь подумать:
"Он(а) просто технический участник – можно говорить напрямую",
"Она(он) равнодушна(ен) – можно не учитывать её(его) точку зрения",
"Он(а) не решающий человек – можно пропустить его(её) мнение".
Но на самом деле:
исполнитель может передать информацию искажённо,
делегат может влиять на окончательное решение через свой взгляд,
абстрагирующийся собеседник может быть ключевым голосом в закрытой стадии согласования.
Почему это рискованно?
Все участники переговорного процесса имеют значение, даже если они не являются решающими.
Игнорирование их роли может привести к:
срыву сделки, потому что ты не учёл важный внутренний контекст,
потере контроля, потому что ты не знал, кто на самом деле влияет на ситуацию,
неправильной интерпретации твоей позиции, если ты разговаривал(а) не с тем человеком(ами),