ухудшению отношений, если ты показал(а) недостаток уважения к чужому статусу или полномочиям.
Главное правило:
"Не все участники переговоров решают вопрос, но каждый из них может его изменить."
Как проявляется эта ошибка:
Ты ведёшь переговоры с делегатом, думая, что он(а) просто «передаст» всё дальше – а на самом деле он(а) корректирует твои условия до того, как они дойдут до принимающего решение лица.
Ты обсуждаешь детали с исполнителем, считая, что он(а) не влияет на соглашение – а позже узнаёшь, что он(а) был(а) одним из тех, кто блокировал сделку.
Ты игнорируешь формалиста, думая, что он(а) просто тормозит процесс – а он(а) оказывается ключевым согласующим лицом.
Ты воспринимаешь эмоционального собеседника как слабое звено – а он(а) оказывает влияние на команду через личное восприятие тебя(вас).
Всё это – последствия недооценки роли оппонента.
Чек-лист для избежания ошибки «Недооценка конкурента» – практичный инструмент, который поможет тебе системно подойти к подготовке и проведению переговоров, чтобы не упустить важные детали и сохранить контроль над ситуацией.
Чек-лист: Недооценка роли оппонента
1. Сбор информации о конкуренте
Я знаю, кто мой реальный соперник на переговорах?
Я изучил его предыдущие действия в похожих ситуациях?
Знаю ли я стиль общения и поведения этого человека или компании?
Есть ли у него/нее опыт успешных переговоров?
Узнал ли я о слабых и сильных сторонах конкурента?
2. Определение целей и мотивации
Понимаю ли я, чего хочет конкурент?
Что для него действительно важно?
Есть ли у него скрытые интересы, которые он не озвучивает?
Какие выгоды могут заставить его изменить позицию?
3. Анализ возможностей и BATNA
BATNA – это альтернативное решение, которое ты можешь использовать, если текущие переговоры не приведут к соглашению. Это твой план Б, или то, что позволяет тебе не зависеть от решения собеседника и сохранять психологическую свободу.
Слово BATNA пришло из западной переговорной практики (Best Alternative To a Negotiated Agreement), но в технологии переговоров оно работает так же:
Не просто как «запасной вариант», а как инструмент управления восприятием.
Знаю ли я альтернативы моего конкурента (BATNA)?
Может ли он позволить себе не соглашаться со мной?
Насколько гибок его BATNA? Можно ли его ограничить?
Какова его позиция, если сделка не состоится?